Nenoteiktības augstums - - Prāts - 2020

Anonim

Saturs:

Nenoteiktības nodošana var būt pārliecinošs perforators

Kas ir pārliecinošāks: persona, kas pauž lielu pārliecību par savu viedokli, vai personu, kas ir mazāk pārliecināta? Ja tu esi kā lielākā daļa cilvēku, jūsu intuīcija ir tāda, ka pārliecība padara jūs pārliecinošāku. Un tas ir jēga. Persona, kas pauž pārliecību, šķiet labāk informēta; iespējams, ticamāka. Lielākā daļa no mums ir pieredzējuši, ka kāds ir pārliecināts, jo viņi bija tik pārliecināti par to, ko viņi saka.

Kā izrādās, nenoteiktība var būt arī spēcīgs pārliecināšanas instruments. Jā, noteiktība var darboties labi. Tas ir psiholoģisks spēks, kas liek cilvēkiem rīkoties pēc viņu pārliecības. Cilvēki, kas atbalsta, piemēram, politisko kandidātu, visticamāk, balsos par šo kandidātu, ja viņi justos pārliecināti, nevis nav pārliecināti par savu ticību. Taču arī nenoteiktībai ir būtiska nozīme. Patiesībā pārliecināšanas pētījumi liecina, ka dažās situācijās cilvēki var izteikt pārliecinošāku vēstījumu, skaidri norādot, ka viņi ir nav pārliecināts par to, ko viņi saka! Iemesls: nenoteiktība mūs ievedīs. Tas liek mums pievērst lielāku uzmanību; dziļāk padomāt par notiekošo.

Vienā pētījumā par pārliecinošo nenoteiktības spēku Uma Karmarkara, Harvardas biznesa skolas mārketinga profesore, sniedza patērētājiem pārskatu par jaunu restorānu. Pārskata autors bija ļoti labvēlīgs. Viņš deva restorānam 4 zvaigznes un bija pārliecinoši iemesli to darīt, izceļot izcilāko ēdienu, lielisku servisu un burvīgu gaisotni. Neesot dalībniekiem, eksperiments tomēr atšķīrās no tā, cik drošs bija autors par viņa pārskatīšanu. Dažos gadījumos autors bija ļoti pārliecināts (piem., “Es varu droši dot 4 zvaigznes…”). Citos gadījumos viņš izteica šaubas (piemēram, „man nav pārliecības par manu viedokli, bet es domāju, ka es dotu 4 zvaigznes…”). Rezultāts? Ja pētījuma dalībnieki uzskatīja, ka autors ir eksperts - ēdiens un ēdināšanas kritiķis - viņi veidoja labvēlīgāku attieksmi pret restorānu, kad viņš izteica nenoteiktība nevis noteiktību.

Mazliet vairāk rakšanas atklāja, ka neskaidrs vēstījums bija pārliecinošāks tāpēc, ka tas nāca no eksperta. Cilvēki sagaida, ka eksperti būs pārliecināti par savu viedokli. Ja tie nav, tas ir pārsteidzoši. Šis pārsteigums liek cilvēkiem iedegties. Viņi vēlas noskaidrot, kas notiek, un viņi rūpīgāk apstrādā ziņojumu. Izrādās, ka tas ir galvenais: daudzi pārliecinoši pētījumi ir parādījuši, ka tik ilgi, kamēr ziņojumā minētie argumenti ir pārliecinoši, ļaujot cilvēkiem rūpīgāk tos apstrādāt, palielinot to ietekmi. Jaunais ieskats šeit ir tāds, ka eksperts var veicināt viņa vai viņas vēstījuma lielāku izpēti, paužot nenoteiktību. Citā pētījuma versijā, kurā restorāna pārskata autors bija neeksperts, ļoti pārliecinošs pārskats bija pārliecinošāks nekā nenoteikts. Šajā gadījumā pētījuma dalībnieki uzskatīja par pārsteidzošu, ka eksperts, kas nav eksperts, izteiks tik lielu pārliecību un to lika viņiem padziļināt un apstrādāt ziņu dziļāk.

Restorāna pētījumi piedāvā tikai vienu piemēru par pārliecību neskaidrību. Citā dokumentā Talijas Reichs, Yale Universitātes Vadības skolas profesors, koncentrēja lēcu uz to, kā pretrunīgi var ietekmēt jūsu pārliecību. Parastā gudrība diktē, ka pretrunā ar sevi, piemēram, vispirms pretoties kādam un vēlāk to atbalstot, tiek apdraudēta pārliecība. Tas padara personu par neuzticamu. Vienkārši jautājiet John Kerry un Mitt Romney… Tas ir klasisks politisks ne . Taču Reicha pētījumi liecina, ka dažos apstākļos pretrunā ar sevi ir potenciāls palielināt savu pārliecību. Jo īpaši, ja cilvēki jau tevi uzticas, jūs varat tos apstrādāt rūpīgāk, ja esat pretrunā ar kaut ko, ko teicāt iepriekš. Kāpēc? Pretrunas parasti ir negaidītas. Ja cilvēki jums uzticas, tas liek viņiem domāt vairāk par to, ko jūs sakāt (piem., „Es brīnos, kāpēc viņa mainīja savu prātu… varbūt viņa ieguva jaunu informāciju.”). Un atkal, ja jums ir pārliecinošs vēstījums, cilvēki var pievērst lielāku uzmanību, var palielināt tās ietekmi.

Protams, ja cilvēki neuzticas jums, šis process atgriežas, kad cilvēki sakrīt jūsu pretruna ar pātagāšanu, flip-flopping vai vispārēju liekulību. Tas varētu palīdzēt izskaidrot atšķirīgās reakcijas uz pārmaiņām politisko kandidātu viedokļos laika gaitā. Ja vēlētāji paļaujas uz kandidātu, varbūt tāpēc, ka viņš vai viņa pārstāv viņu partiju, viņi daudz biežāk pieņem, ka kandidāts ir saņēmis jaunu informāciju un atjauninājis savu viedokli. Ja vēlētāji neuzticas kandidātam, viedokļu maiņa tiek uzskatīta par nabadzīgu politiku.

Kā pēdējo piemēru Bostonas Universitātes mārketinga profesors Daniella Kupora darbs pie pārtraukumu psiholoģijas vēl vairāk atspoguļo pārliecības neskaidrību. Iedomājieties, skatoties video tiešsaistē, teiksim 2 minūšu klipu no jūsu iecienītākajām ziņu vietnēm, lai iepazīstinātu ar nesen atklātajiem ieguvumiem no riekstiem. Atvēršanas brīžos, tūlīt pēc tam, kad uzzināsiet, ka riekstiem ir labvēlīga ietekme uz veselību, bet pirms uzzināt, kādas ir šīs priekšrocības, video tiek pārtraukta buferēšanai. Tikai dažas sekundes, bet ekrāns ir iesaldēts; visuresošs iekraušanas ritenis ir vērpts.Pēc tam video turpinās un apraksta pozitīvu ietekmi uz veselību un izskaidro, cik daudz jums vajadzētu patērēt katru dienu. Kā pārtraukums, kas pauzē buferi, ietekmē jūsu atbildi? Kupora pētījumi liecina, ka tik ilgi, kamēr pārtraukums notiek agri, tas notiek tikai vienu reizi, un tas ir īss, tas var palielināt jūsu nodomus ēst riekstus nākotnē. Citiem vārdiem sakot, ziņojuma pārtraukšana var padarīt to pārliecinošāku. Kāpēc tas notiks? Gluži tāpat kā klijers, šķiet, ka pārtraukums rada interesi par nākamo. Tas palielina interesi par materiālu, kad tas ierodas, liekot tai pievērst lielāku uzmanību. Kā mēs esam atzīmējuši, tas bieži ir pārliecinājums par biļeti.

Vēl nesen lielākā daļa ticamības un pārliecināšanas pētījumu uzsvēra, ka cilvēku pārliecības veidošana ir lielisks veids, kā panākt, lai viņi rīkotos. Tagad mēs zinām, ka, lai gan ir taisnība, ka noteiktība var mudināt cilvēkus rīkoties, tā bieži ir nenoteiktība kas liek cilvēkiem domāju . Pierādījumi nāk no daudzām studiju jomām. Piemēram, virknē eksperimentu ar emocijām Larisa Tiedens un Susan Linton konstatēja, ka cilvēki vairāk cenšas domāt par dažādiem uzdevumiem, kad viņiem rodas emocijas, kas saistītas ar nenoteiktību (piemēram, uztraukums, pārsteigums), nevis noteiktība (piemēram, dusmas) , riebums). Pievilcības pētījumā Erin Whitchurch, Timothy Wilson un Daniel Gilbert novēroja, ka dalībnieki vairāk domāja par indivīdiem, kad viņi nezināja, kā šīs personas jūtas par tām, salīdzinot ar to, kad viņi zināja, ka viņiem tas patika.

Pārliecinoši, bieži vien svarīgs uzdevums ir panākt, lai cilvēki domātu par to, kas jums jāsaka. Iespējams, ka jums ir spēcīgi argumenti par jūsu nostāju, bet, ja cilvēki jums nepievērš uzmanību vai neapdomā šos argumentus, tie netiks pārvietoti. Lai gan sākumā tas ir slepens, pētījumi ir parādījuši, ka ziņojumā var radīt zināmu nenoteiktību, kas var uzlabot jūsu ziņojuma ietekmi. Tā var piesaistīt cilvēkus un iegūt viņus vairāk domāt par to, ko jūs sakāt. Protams, ja jūsu argumenti ir vāji, ļaujot cilvēkiem pievērst lielāku uzmanību tiem, varētu atteikties. Tādējādi joprojām ir svarīgi izveidot pārliecinošu gadījumu. Tiklīdz jums tas ir noticis, nenoteiktība varētu būt izšķirošais ceļš, kas to pārvērš par pārliecināšanu.

Vai esat zinātnieks, kas specializējas neirozinātnē, kognitīvajā zinātnē vai psiholoģijā? Un vai esat izlasījis neseno recenzēto papīru, par kuru vēlaties rakstīt? Lūdzu, sūtiet ieteikumus Mind Matters redaktoram Gareth Cook . Gareth, Pulicera balvas ieguvējs, ir sērijas redaktors Labākā amerikāņu infogrāfija un to var sasniegt garethideas AT gmail.com vai Twitter @garethideas.